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隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次培訓(xun)旨在——

1）新機制下以項目實戰進行的(de)(de)地(di)產營銷全生(sheng)命周期的(de)(de)演練；

2）此次沙盤推演融入了房地產開(kai)發全鏈條，具有較高(gao)的實戰(zhan)性；

3）這是營銷體系的一次團隊高(gao)度熔煉，充(chong)分體現了(le)團隊協(xie)作精神；

培(pei)訓分兩個階段，第一階段四(si)個團隊對模擬項(xiang)(xiang)目(mu)進(jin)(jin)行實(shi)戰推演(yan)(yan)；第二階段，四(si)個項(xiang)(xiang)目(mu)團隊就自身項(xiang)(xiang)目(mu)進(jin)(jin)行實(shi)戰推演(yan)(yan)，導入實(shi)際的項(xiang)(xiang)目(mu)節點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)銷(xiao)體(ti)(ti)系(xi)變(bian)革后，營(ying)(ying)銷(xiao)費用的(de)(de)(de)拆(chai)分方(fang)式發(fa)生了巨大變(bian)化(hua)。在新(xin)的(de)(de)(de)體(ti)(ti)系(xi)下(xia)，項(xiang)目營(ying)(ying)銷(xiao)團隊(dui)對(dui)如何合理(li)安(an)排營(ying)(ying)銷(xiao)費用，特別是(shi)運營(ying)(ying)成本的(de)(de)(de)計算是(shi)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)課題，包括(kuo)人員安(an)排節(jie)奏等環節(jie)都(dou)有涉及，這都(dou)對(dui)項(xiang)目營(ying)(ying)銷(xiao)團隊(dui)只是(shi)層(ceng)面的(de)(de)(de)完整性提(ti)出(chu)了新(xin)的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求；同時，如何讓每(mei)個(ge)條線發(fa)揮出(chu)自己最大作用也是(shi)項(xiang)目營(ying)(ying)銷(xiao)總需要(yao)(yao)重(zhong)(zhong)點考(kao)慮的(de)(de)(de)問(wen)題。

新(xin)機(ji)制，新(xin)思維，讓每個組內的成(cheng)員(yuan)都很(hen)激動也興奮。每個人紅了雙眼，卻(que)依(yi)然精神飽滿(man)。現場展示階段，既(ji)要展示本團隊的推演結果，也要接受其他(ta)團隊的質疑，并負責答疑；營銷人之間不同理念的碰撞(zhuang)使得現場精彩(cai)不斷。

有培訓成員(yuan)表示——

更加全方位(wei)(wei)的深入(ru)了解(jie)項目營銷生(sheng)命(ming)周期(qi)。前期(qi)競爭、產(chan)品、價(jia)格(ge)定位(wei)(wei)到后期(qi)的量(liang)、價(jia)、費(fei)、質、人力資源搭配等知識面(mian)更加廣闊，個人也從前期(qi)簡單的知識結構向復合型的全面(mian)知識結構轉變。

成員(yuan)之(zhi)二：操盤(pan)手(shou)掌舵項(xiang)目像是一場航行，市場是晴雨表，指引(yin)我們如(ru)何調整(zheng)(zheng)航行速(su)度和(he)(he)路線，舵手(shou)如(ru)節拍(pai)器(qi)，掌握著(zhu)人(ren)(ren)員(yuan)、費用和(he)(he)推(tui)售計劃的三線平衡方能(neng)保證整(zheng)(zheng)船穩定。營(ying)銷人(ren)(ren)需尊重營(ying)銷規律，熟練掌握“操盤(pan)節拍(pai)器(qi)”，方能(neng)決勝千(qian)里

管控點校驗

四個(ge)(ge)項目團隊對模擬項目的推演持(chi)續到了8月(yue)12日(ri)凌(ling)晨。所有人(ren)都按(an)捺不住的小(xiao)期待，到底(di)操盤結果(guo)如何(he)？8月(yue)11日(ri)，營銷中心(xin)沙(sha)盤推演小(xiao)組(zu)對本次考核共設置(zhi)了雙重檢驗，9大緯度，103個(ge)(ge)校驗點重新(xin)進行(xing)校驗，以保證打分的公平。

最終(zhong)結果揭曉，敢死隊獲(huo)得了最佳方案獎，西北狼戰隊獲(huo)得了團隊第一名并獲(huo)得了所有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本(ben)階(jie)段四個(ge)團隊(dui)按照對于實(shi)際操盤項目按照新邏輯進(jin)行(xing)全(quan)流程推(tui)演(yan)(yan)(yan)，按照8月11日(ri)的推(tui)演(yan)(yan)(yan)順序進(jin)行(xing)實(shi)戰(zhan)演(yan)(yan)(yan)練(lian)。整個(ge)推(tui)演(yan)(yan)(yan)由中午11:00開始依舊持續(xu)到了8月14日(ri)凌晨。經過實(shi)際推(tui)演(yan)(yan)(yan)之(zhi)后，有的項目大大縮(suo)短了銷售周期，實(shi)現了現金流快(kuai)速回正。

如問培訓后的(de)感觸，西海(hai)岸營(ying)銷總經理時萍(ping)萍(ping)表(biao)示，營(ying)銷操(cao)盤(pan)需著眼于全(quan)局(ju)的(de)系統思維(wei)和和結果(guo)導向。兩個凌晨(chen)，身(shen)體上累并快(kuai)樂(le)著；從業(ye)十(shi)余年的(de)心態和習慣調整，很痛苦，但是讓人(ren)有(you)了想超(chao)越(yue)和征服一切困難(nan)的(de)斗志。

強(qiang)度(du)高(gao)、任(ren)務重、新思維、新挑戰，這(zhe)讓四個團隊的(de)成員都從內心開始(shi)了演(yan)變，即使深夜，但(dan)每個人的(de)思維都滌蕩在變革中，以及如何快速調整自(zi)己，打造(zao)一支(zhi)狼性團隊，快速適(shi)應市(shi)場變化(hua)，提(ti)升我們自(zi)身的(de)競爭力。

集團總裁助理吳涓(juan)對沙盤推演(yan)進行(xing)整體回顧(gu)與點評。

1）  這是房(fang)地產大周(zhou)期(qi)與項目小周(zhou)期(qi)之間(jian)操盤邏輯的整合。

營銷(xiao)總，需(xu)要具備判斷(duan)房地產大周期的能力；并根據(ju)大周期的預判，對項目(mu)營銷(xiao)操盤的小(xiao)周期進行整合判斷(duan)；掌握大勢，掌握規(gui)律，確保項目(mu)整體運(yun)營良好(hao)。

2）  這次推演是(shi)對于全盤乃至年度(du)銷售計(ji)劃與(yu)節奏開展多維度(du)的思(si)考(kao)。

在(zai)制定銷(xiao)售計(ji)劃過程中，營銷(xiao)管(guan)理(li)人(ren)員需(xu)要從市(shi)場風險維(wei)度(du)、項目運營維(wei)度(du)、運營成本維(wei)度(du)等多維(wei)度(du)進行思考；

3）  這是對新的銷售模式(shi)的全新思考。

隨著機制的改革，項目銷售(shou)模(mo)式需(xu)要(yao)從三個維度進行(xing)思(si)考，分別(bie)為企(qi)(qi)業對項目戰略規劃、企(qi)(qi)業內控運營(ying)標準、銷售(shou)客觀規律，從中尋找合理的銷售(shou)模(mo)式。首開區與持效期的銷售(shou)節奏需(xu)要(yao)合理規劃。

4）  衡量(liang)項目營(ying)銷總操盤的維(wei)度(du)。

包括項(xiang)目凈(jing)利(li)潤率、項(xiang)目現(xian)金流運轉、社會口碑(bei)（客戶滿意度(du)(du)）、人員培養(yang)與輸(shu)出為項(xiang)目營銷總(zong)等幾個維(wei)度(du)(du)。